Definition von Sales

Sales (auf Deutsch Vertrieb) beschreibt den gesamten Verkaufsprozess eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dies beginnt bei der Identifizierung der Zielgruppe, einschließlich der Suche und Gewinnung potenzieller Kunden. Es geht über den eigentlichen Verkauf bis hin zur Auslieferung des Produkts an den Kunden. Auch die Vertriebsnachbetreuung ist in den letzten Jahren gewachsen, da man hierdurch neue Umsätze generieren kann. Die Hauptaufgabe einer Verkaufs- oder Verkaufspolitik besteht darin, den Verkaufsprozess optimal zu gestalten. Aber auch eine Verkaufsstrategie zu entwickeln und umzusetzen. Allgemeine Aufgaben sind die Akquise von Kunden, deren Umwandlung in Bestandskunden und deren Betreuung. Auch nach Vertragsabschluss ist die Beziehungspflege zu Geschäftspartnern und Kunden immer wichtiger. Es gibt kein generelles Tätigkeitsfeld im Sales. Dabei können sich die Aufgaben vom Sales je nach Unternehmen etwas unterscheiden. Die wesentlichen Aufgaben vom Sales sind die Identifikation potenzieller Kunden und die Zielgruppenbestimmung. Aber auch potenzielle Kunden kontaktieren, sowie Anfragen bewerten und Angebote erstellen.

Dazu gehört auch die Steigerung des Verkaufserfolgs und die Kundenbetreuung nach dem Kauf. Am Ende möchte man jedoch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Dabei darf man bei einer Anfrage und Erstellung eines Angebots nicht nur die Interessen des Auftraggebers berücksichtigen. Man muss auch die Interessen und Wünsche des Unternehmens mit beachten. Diese Aufgaben teilen sich in Vertriebsinnendienst und Außendienst auf. Dabei konzentriert sich Außendienst unter anderem auf die Akquise von Neukunden und die Betreuung von Bestandskunden. Der Innendienst unterstützt den Außendienst. Er schreibt Angebote und bereitet Verkaufsunterlagen oder Präsentationen vor, um beim Verkaufserfolg zu helfen. Michael C. Reiserer unterstützt ihr Unternehmen bei der Digitalisierung, um ihr Unternehmen zum Wachstum zu verhelfen. Vom Standort München aus unterstützt er als Investor, Speaker und Interim Manager. Für weitere Informationen nehmen Sie Kontakt auf zu Michael C. Reiserer.

Der Sales Process

Der Sales Process ist abhängig vom Geschäftsmodell des Unternehmens und dem entsprechenden Produkt. Grob skizziert gliedert es sich in fünf Schritte. Zunächst Interessenten bzw. Zielgruppen identifizieren und ansprechen. Dann die Interessenten überzeugen und durch Verkauf, Lieferung und Betreuung, After-Sales und Kundenbindung zu Käufern machen. Recherchieren Sie nach der Identifizierung der Zielgruppe die Daten potenzieller Interessenten. Online geht es um die Generierung von Leads, offline um das Sammeln von Namens- und Adressdaten. Es gibt viele Möglichkeiten, Daten offline und online zu generieren. Beispielsweise kann man eigene Recherche durchführen, Adressdaten kaufen, Messen besuchen, Affiliate Marketing und vieles mehr. Die erhobenen Daten und Informationen sollte man sorgfältig auf ihre Richtigkeit geprüft, bevor man sie weiterverwendet. Dagegen ist die Lead-Generierung ist, wenn man mehr Informationen über das Kontaktformular der Website anfordert. Hier kann man von echtem Interesse ausgehen. Je nach gewählter Vertriebsform kann man Interessenten kontaktieren.

Dies kann unterschiedlich erfolgen. Das Ziel ist es, Verbindungen herzustellen und diese bis zum Abschluss des Verkaufs in Verbindung zu halten. Je nach Produkt oder Dienstleistung, Branche, Unternehmen und Zielgruppe können Kaufentscheidungen schnell oder lange benötigen. Verkaufsgespräche, Zielseiten oder andere Formen der Werbung entscheiden darüber, ob ein potenzieller Kunde kauft. Die Kaufentscheidung ist ein Wandel vom Interessenten zum Kunden und auch Wendepunkt. Jedoch vergessen viele, was aber wichtig ist, die Kundenpflege, beispielsweise durch Kundenbindungsmaßnahmen. Durch Kundenbindungsmaßnahmen und Nachvertragskundenbetreuung kann man die Kundenzufriedenheit kontinuierlich verbessern. Zufriedene Kunden bleiben gerne, weshalb die Pflege bestehender Kunden entscheidend ist. Dies erfordert ein sorgfältig gepflegtes und kreatives Kundenbeziehungsmanagement, auch Customer Relationship Management (CRM) genannt. Es hilft, bestehende Geschäfts- und Kundenbeziehungen zu festigen und zu intensivieren. Michael C. Reiserer berät und unterstützt seit Jahren erfolgreich Start-ups in München und Umgebung. Von Standort München aus agiert er dabei vor allem der deutschsprachige Raum.

Unterschiedliche Vertriebsformen

Es gibt viele Wege und Mittel, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Jede Vertriebsform hat ihre Vor- und Nachteile. Die Aufgabe des verantwortlichen Vertriebsleiters besteht darin, die richtige Vertriebsstruktur für das Produkt oder die Dienstleistung auszuwählen. Natürlich auch in Abhängigkeit von der Unternehmensstruktur, dem Markt, der Zielgruppe und dem verfügbaren Budget. Der Begriff Direktvertrieb fasst alle Vertriebsformen zusammen. Bei diesem verkauft man das Produkt eines Unternehmens unter dessen Namen und auf deren Rechnung. Hersteller nutzen den Direktvertrieb, um Produkte und Dienstleistungen ohne Zwischenhändler direkt an Endverbraucher zu verkaufen. Das bedeutet, dass das Unternehmen die Umsatz- und Erfolgskontrolle behält. Der Verkäufer befolgt die Anweisungen des Unternehmens und bestimmt die Richtung für seinen Erfolg. Beim indirekten Verkauf tritt die verkaufende Organisation als Verkaufsvermittler auf. Das heißt, sie besitzt die Ware und verkauft diese auf eigene Rechnung. Dafür hat sie vom Hersteller einen Auftrag.

Der Vorteil des Herstellers sind niedrige Fixkosten für den Verkauf der Waren. Denn man braucht kein Vertriebsnetz oder Außendienst. Die Kehrseite ist, dass der Vertriebspartner nicht an Weisungen gebunden ist. Zudem kann man ihn bestenfalls durch ein Anreizsystem steuern. Strukturiertes Verkaufen bezeichnet man als Multi-Level-Vertrieb. Dabei nutzt man eine Organisation, die über Organisationshierarchien hinweg geführt ist. Zudem sind meistens Privatpersonen als Verkäufer oder Makler tätig. Produkte, die im man Rahmen des strukturierten Vertriebs anbietet, sprechen Privatkunden. Der Verkauf erfolgt dabei im Freundes- oder Bekanntenkreis. Ebenfalls eine gängige Methode zur Kundenakquise im Einzelhandel ist virales Marketing. Man bezeichnet ihn auch als Empfehlungsvertrieb. Hierbei animiert man Kunden durch Prämien dazu, neue Kunden zu werben. Der Online-Vertrieb bezeichnet die Nutzung des Internets zur Kundengewinnung. Hier gibt es viele Möglichkeiten, angefangen bei der Unternehmenswebsite, über Landingpages, bis hin zum Affiliate-Marketing.

Der Vorteil des Online-Verkaufs ist eine integrierte Zielgruppenansprache mit maximaler Reichweite. Sie möchten mehr dazu erfahren? Dann kontaktieren Sie Michael C. Reiserer aus Münche